domingo, 25 de abril de 2010

Produtos industriais – Como afastar os distribuidores medíocres

Senhor empresário de fábrica de produtos industriais, livrar-nos de um distribuidor medíocre parece fácil, mas levantam-se normalmente muitas complicações, principalmente no âmbito das relações pessoais. São as PME que mais sofrem com este problema, pois frequentemente ficam praticamente nas mãos do distribuidor. Se este é bom não se levanta qualquer problema. O mesmo não acontece quando o distribuidor não é bom.

Quando fizermos uma alteração de distribuidor, façamo-la rápida e claramente, sem preocupações de sermos apelidados de deselegantes pelo antigo distribuidor. De qualquer modo, ele considerará sempre que a acção foi uma afronta pessoal. Dirá que não fomos leais. Temos que esquecer estes aspectos, pois a mudança para um ou vários distribuidores novos, activos e agressivos contribui, por si só, para o aumento das vendas. Acresce que, as políticas agressivas no sentido de afastar os maus distribuidores tendem a manter os distribuidores medianos a trabalhar o melhor possível.

A duração dos contratos de distribuição tem apenas uma cláusula importante: a do cancelamento. O resto é sobretudo uma lista de quem faz o quê, escrito sob a forma jurídica. O que acontece ao “stock” do distribuidor no caso de cessação de contrato pelo fabricante também deve estar definida, pois é importante. Varia consideravelmente de país para país, devido às leis locais, mas em caso algum deve exigir-se ao fabricante que receba de volta qualquer inventário obsoleto.

Antes da assinatura de um contrato de distribuição, a cláusula de cancelamento deverá ser verificada pelo fabricante, não só através do seu advogado no país de origem, mas também através de um advogado local, para minimizar quaisquer exigências locais de indemnizações aos distribuidores pelo cancelamento. Claro que alguns distribuidores poderão ter, entre os seus objectivos, uma cláusula de cancelamento forte, mas vale a pena, da parte do fabricante, lutar contra ela, com base na esperança natural de nunca vir a ser utilizada.

Por vezes o fabricante passa anos a fio com o mesmo distribuidor medíocre, pensando que outros serão mais ou menos iguais, mas não é assim. Tem que assumir se esse distribuidor é mesmo medíocre ou mau, através da sua actividade em geral e relativamente ao seu produto. O distribuidor pode ser relativamente bom mas tratar mal o seu produto. Isto é importante para o senhor empresário, que tem que perceber porque razão é que tal distribuidor não trata bem o seu produto. Será que as condições do mercado estão más? Será que os outros fabricantes de que ele é distribuidor lhe dão melhores condições? Será que a qualidade do seu trabalho é deficiente? Sobretudo neste último caso tem que tomar uma decisão em relação a manter ou não o seu distribuidor medíocre.

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