Business-to-Business vs Business-to-customer

Vejamos: Como se sabe Business-to-business, B2B, é o comércio electrónico associado a operações de compra e venda, de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou através da utilização de redes privadas partilhadas entre parceiros de negócios, substituindo assim os processos físicos que envolvem as transacções comerciais. O B2B pode também ser definido como troca de mensagens estruturadas com outros parceiros comerciais a partir de redes privadas ou da Internet, para criar e transformar assim as suas relações de negócios.

Business-to-consumer, B2C, também designado business-to-customer, é o comércio efectuado directamente entre a empresa produtora, vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final, através da Internet (Note-se: consumidor e não ainda necessariamente cliente, pois o consumidor pode estar ainda apenas a conhecer os produtos e serviços). Sob o ponto de vista do consumidor, o B2C define uma imagem de empresa actualizada, demonstrando uma organização de carácter evolutivo, moderna e apta a oferecer um produto ou serviço de qualidade.

Ora o marketing business-to-business muitas vezes dá a impressão de ser o primo pobre da glamorosa abordagem business-to-customer. Contudo, há muitos aspectos do marketing B2B que está bem à frente do pensamento dos seus primos B2C, principalmente na esfera da gestão de relacionamentos.

Sem dúvida, se há menos clientes fica mais fácil construir relacionamentos mais fortes com eles. Os principais clientes da Intel, os fabricantes de componentes electrónicos, cabem numa página , como a maioria dos retalhistas cobiçados pela Procter & Gamble. De facto, pode dizer-se que, em termos de organização, este é o domínio da equipa de vendas. Entre os princípios a seguir encontram-se:
- Concentrar-se num número pequeno e contas importantes.
- Tentar construir relacionamentos ao longo do tempo, em vez de garantir vendas pontuais.
- Construir uma equipa de pessoas dedicadas a apoiar o cliente.
- Entender em profundidade o negócio do cliente, as suas estratégias e prioridades.
- Identificar as actividades-chave, as pessoas e as oportunidades importantes.
- Afectar pessoal específico para construir relacionamentos com os parceiros.
- Desenvolver um plano de relacionamentos, identificando projectos-chave e maneiras de trabalhar.
- Ter a coordenação e a gestão de um administrador geral de relacionamentos.

Isto vai além do relacionamento cliente-fornecedor, torna-se uma parceria de negócios, o que só trará vantagens.