Senhor empresário, é muito provável que grande parte do seu volume de negócios provenha de um público-alvo leal e de dimensão relativamente reduzida, comparando com o volume total de negócios. Se estudar as vendas, constatará que quase 80% (ou pelo menos dois terços) provêm de 20% dos clientes. É uma máxima do marketing que tem perdurado ao longo dos anos.Todas as indústrias utilizam uma designação específica para este grupo principal - clientes satisfeitos, repetidores de compras, audiência principal, compradores frequentes. Porém, saber que tem um grupo de utilizadores principal é apenas o primeiro passo. Quem são e como poderá comunicar com eles? Em que diferem do resto do público-alvo? Quais são os seus hábitos de compra e como acompanha as suas preferências? Será que acompanha sequer as suas preferências? Eles são "early adopters" que se sentem aborrecidos e que desejam algo novo? Ou são "last ones in" (os últimos a aderir), resistentes à mudança? Ou são "true loyals" (verdadeiramente leais), capazes de se afundar com o navio? Ou será que são "mainstreamers" (clientes habituais) que estão na mira? São estes os clientes que estão no centro do alvo. Trate-os bem, eles merecem toda a atenção especial que lhes puder dar. Muitos "marketeers" descrevem o centro do público-alvo como um conjunto de unidades acumuladas numa caixa que tem um buraco no fundo. O papel do "marketeer" e do especialista em publicidade é limitar o número de unidades que saem pelo fundo, ao mesmo tempo que substituem as que desaparecem, através da conquista de novos clientes, que são colocados no topo da "caixa". Trate-os bem. O seu segmento principal poderá ser muito leal, porém, mesmo assim, as preferências mudam.
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