Aumentar as exportações exige criatividade

Em 2010 editei um livro intitulado "Como Seleccionar Mercados Externos", com o subtítulo "Óptica da Diversificação de Mercados". A imagem da capa relacionava-se com a China e na introdução eu salientava que, até agora (estávamos em 2010), as empresas portuguesas têm apostado nos mercados mais próximos geograficamente e ainda nos países de língua portuguesa. Mesmo o Brasil era então relativamente pouco procurado pelas empresas. Quanto aos EUA, mercado com enorme potencial, representava uma pequena fatia. No entanto, escrevi eu na altura, existe uma quantidade enorme de mercados à disposição do exportador, alguns podendo oferecer um elevado potencial. Acrescentei que, frequentemente, os exportadores esforçam-se em detectar a actividade dos produtores concorrentes e saber quais são os seus mercados de destino para obter um retrato do comportamento desses mercados. A ideia faz todo o sentido, mas nota-se que, por vezes, os exportadores "atropelam-se"  nos mercados externos sem estratégia identificadora, mas apenas com aquela lógica de ser mais um, aquilo que habitualmente se designa "eu também". Nesse livro eu pretendi racionalizar a selecção de mercados externos, na óptica da diversificação.

Em relação à selecção de mercados propriamente dita, no livro aconselhei olhar para áreas geográficas mais distantes do que as habituais  e vieram muitos novos mercados à baila. Por exemplo, a China era um destino aconselhado, numa altura em que ainda pouco ou nada se falava nesse mercado. Afinal, foi a China que, por outros motivos, veio ter connosco passados dois anos. Quanto ao Brasil, que já nessa altura despontava, tornou-se um mercado com muito interesse. No entanto, se notarmos no que surge na comunicação social, parece que, mais uma vez, podemos estar a cometer o mesmo erro: as empresas actuam de modo a escolher o mercado que está na "berra", sem fazer uma selecção racional dos mercados, ou seja, são sobretudo uma empresa "eu também". Evitemos isto, senão dentro de uma década os nossos mercados externos continuarão a ser os que estão geograficamente próximos, os EUA, mais alguns de língua portuguesa, e ainda, na melhor das hipóteses, dois ou três países emergentes. É claro que isto, a ser assim, já é diferente do que se passava há 20 anos atrás, mas no momento actual em que as empresas contam com a Internet (cada vez mais) como meio de chegar a novos clientes em todo o mundo, os objectivos de diversificação devem ser mais arrojados.

O livro "Como Seleccionar Mercados Externos" apresenta uma metodologia clássica para seleccionar mercados de destino, incluindo exemplos para várias regiões do mundo: Europa Central e Oriental, os países BRIC, os "tigres asiáticos", os países do Golfo Pérsico, os países do Magreb (vários no norte de África), os países do Mercosul (vários na América Latina) e os países do NAFTA (EUA, Canadá e México). Para fazer a selecção de mercados, o método inclui uma classificação dos mesmos, segundo critérios baseados em vários indicadores relativos ao potencial dos mercados (população total e urbana, PIB, PIB per capita, crescimento do consumo interno e da produção industrial, eficiência da distribuição, nível da concorrência, etc.). Finalmente, após a classificação, vem a pontuação de cada mercado que permite um "ranking" para cada região.