PME - Perder o hábito de fazer sempre o mesmo

Existem empresas, sobretudo pequenas e muito pequenas, em que os empresários ficam tão satisfeitos quando o negócio começa a correr bem, que deixam de pensar a longo prazo e, não tendo departamento específico que pense na estratégia, a PME muito pequena acaba por nunca ter tempo para pensar a longo prazo, ou até, por vezes, a médio prazo. As questões do dia a dia ocupam todo o tempo e com as dificuldades para resolver os obstáculos de curto prazo para que as vendas continuem a correr bem, não têm tempo para mais nada. Assim, repetem diariamente as tarefas relacionadas com o tratamento das encomendas, as vendas, a actividade promocional, mais ou menos a repetir o que pensaram no início do negócio, com as adaptações necessárias para ir enfrentando a concorrência. Pensam muito em termos dos concorrentes, o que já é de facto muito importante, mas não chega.

E não chega porquê? Porque certos concorrentes (PME de excelência) estão a pensar mais à frente e, claro, as grandes empresas têm departamentos de marketing e estratégia, enquanto que os empresários das PME muito pequenas, com pouca gente, acabam por ir sempre atrás da concorrência, sem criatividade própria ou inovação. Por vezes, limitam-se a satisfazer as encomendas dos distribuidores que, praticamente acabam por “mandar” neles. O hábito de fazer sempre mais ou menos o mesmo instala-se e, de repente, as suas vendas começam a abrandar, primeiro ligeiramente, depois mais intensamente e, quando chegam ao final do período do acerto de contas, reparam que estão ultrapassados no produto, na promoção, e nem já se recordam da estratégia inicial. Isto é inaceitável nos dias de hoje, mas ainda existe. Esse hábito tem que ser ultrapassado. Há muitas maneiras de o fazer, mas a principal tem a ver com a mentalidade do empresário de PME e com a necessidade de este admitir que o mercado há muito tempo que está diferente e que continua a mudar.

Então quais são os principais condutores da mudança? Eis um conjunto deles apresentado no livro “Marketing Gennius”: (1) Aumento do poder da computação, interactividade e redes virtuais; (2) Redução da distância e tempo e maior velocidade de mudança; (3) Irrelevância de geografia, fronteiras e hierarquias; (4) Maior transparência das empresas; (5) Imitação rápida de novos produtos e ciclos de vida mais curtos; (6) Globalização de culturas, em conjunto com os efeitos das diferenças religiosas.

O que acontece é que o ambiente de mudança é acompanhado de novas práticas, questões e regulamentações, apresentando novos desafios para as empresas e para o marketing. Há que estar actualizado e não pensar e fazer sempre da mesma maneira. Assim, para as PME portuguesas o problema da crise não me parece o mais grave, o mais grave, sim, é que muitas PME de dimensão mais reduzida não estão devidamente actualizadas nas suas práticas.

Para se actualizar pode consultar a “Nível Horizontal”, sobretudo os seus principais “posts” sobre Websites das empresas, processo para fazer negócios online, como exportar e vender mais com o Website, o que é o Inbound Marketing e o que deve saber antes de investir no Inbound Marketing, tácticas para exportar quando as Feiras não são opção, o Marketing na Era Google, a importância das Redes Sociais para as empresas, etc.

PME - Encerrar ou como continuar? Exportar?

Este "post" destina-se essencialmente às PME não exportadoras que enfrentam um mercado interno em recessão não só em 2013 mas também mais para a frente. Entrar nos chamados mercados (se entrarmos no próximo ano) não resolverá a curto ou médio prazo a crise do consumo interno. Será necessário haver investimento para proporcionar o crescimento da actividade económica. Acontece que muitas PME não exportadoras já pensaram muitas vezes nos mercados externos, mas para isso é preciso tempo que frequentemente não têm, com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver, entre outros. Sugestões para continuar:

(1) É necessário em primeiro lugar admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), mas diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos mercados emergente e não só. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão em expansão e, atenção, não é só a China e o Brasil que estão em crescimento.

(3) Eis alguns mercados que nos últimos anos têm revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada em 2009/10. Na Europa Central e Oriental: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vem a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (nesta zona este país encontra-se à frente); Chile; a certa distância encontram-se Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: México; Canadá ; nos EUA (o principal do Nafta) nos anos considerados o consumo privado não cresceu ou cresceu pouco (foi a seguir à crise de 2008).

(4) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usar o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerar gradualmente a introdução das redes sociais no seu negócio. O Facebook é considerada a rede com mais reputação (91,3%), seguida a grande distância pelos Hi5 (3,9%) e Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(5) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online: Como Abordar o Conteúdo para Entrar em Novos Mercados de Exportação. 

PME - Small is Beautiful - Porquê falar nisto agora?

A frase "Samll is Beautiful", foi publicada pela primeira vez em 1973 pelo economista inglês Schumacher (mas originária do seu professor Leopold Khor), no seu livro com o mesmo nome. O livro teve grande audiência durante a crise energética desse mesmo ano e na emergência da tão falada, comentada e vivida globalização. O livro ficou ainda mais conhecido devido às críticas de economistas do Ocidente e foi então considerado pelo suplemento literário do Times, um dos 100 livros mais influentes do pós-II Guerra Mundial. Acabou por receber em 1976 o Prémio Europeu de Ensaios Charles Veillon. A frase opõe-se à outra também muito usada nessa altura "bigger is better". Tudo isto muito provavelmente todos sabem (vem no Google). Porquê falar nisto agora? É que, por vezes, muitos esquecem que num Portugal em crise, numa Europa em recessão (ou pré-recessão, não vou ver os números da evolução do crescimento do PIB europeu) e num Mundo em movimentação do Ocidente para o Oriente, do Sul para o Norte (e vice-versa), os pequenos e médios negócios não podem parar, porque eles suportam a maioria do rendimento das pessoas: por exemplo, as PME constituem cerca de 99% do tecido empresarial português não financeiro e são responsáveis por mais de 70% do emprego em Portugal. Estou ciente que todos os dias fecham pequenos negócios (pequeno comércio, PME de várias indústrias, por vezes a montante ou jusante de grandes empresas que se encontram em reestruturação e "downsizing"). Naturalmente que todos estes problemas estão intimamente ligados a problemas financeiros das próprias empresas e do comportamento da banca portuguesa, bem como dos mercados financeiros em geral, e ainda, o que é mais importante, da situação de dívida soberana que se instalou em Portugal ao longo dos anos (e noutros países do euro), mas que aparentemente só começou a assustar toda a gente depois de 2008.

Está a acontecer que muitas pessoas desempregadas ou com empregos precários estão a tomar a decisão de mudar de ramo de actividade, obtendo formação noutras áreas (situação que o Estado favorece através dos seus programas de formação) e também, como é sabido, muita gente procura emigrar. Ora acontece que, com os pequenos e médios negócios ou PME, se estão em vias de encerrar, deveriam em primeiro lugar, tal como as pessoas, pensar também em mudança. Procurar entrar na actividade exportadora ou diversificar para novos mercados se já estão a exportar é uma alternativa já bem conhecida, mas que, por vezes, as PME hesitam ou levam demasiado tempo a executar, perdendo oportunidades para os mais rápidos. Até aqui parece que estou a repisar o óbvio. No entanto, o que pode ser novo é a necessidade de as PME analisarem bem a sua área de negócio e ver se é uma área adequada ao tempo actual e com futuro, ou analisar se o seu negócio, na área em que está, deveria eventualmente mudar totalmente de estratégia, desde o produto/marca, distribuição e promoção. Acresce que, com a Internet e as Redes Sociais a entrarem (e já entraram) no marketing, as PME deveriam analisar as possibilidades dos novos instrumentos que se encontram à sua disposição, a custos muito menores em relação ao marketing tradicional ou convencional. A este respeito (e agora vem a parte prática), sugiro que consultem o post Exportar: Construir a Máquina de Marketing e Vendas do Futuro da consultora Nível Horizontal, que está especializada nas áreas de Inbound Marketing,  CRM e SMarketing.